林智勇:做跨境,得中美者得天下
03.21.2015 | 深圳市跨境电子商务协会 | 人物专访




【分享主题】:美国零售市场的特点分析

【分享时间】:2015年3月19日星期四21:10

【分享嘉宾】:义乌海贸会会长、美国东星公司CEO、美中文化交流促进会副会长、义乌网商协会副会长林智勇

【人物简介】:林智勇,2000年起成立美国东星公司等多家公司,业务覆盖美国和加勒比岛国。从事国外仓储式批发,客户主要为中小批发商以及各种零售商,如dollar shop,chain store,convenient store等等。拥有20多年国际贸易经验,熟悉中美市场和进出口流程。长期关注和研究跨境电商发展,是雨果网、亿邦动力网、海贸会等多家跨境电商媒体的专栏作家。


【Hi夜话关键词】

1、 移民美国

2、海贸会

3、made in china

4、美国电子商务

5、中国跨境电商

6、Amazon、ebay、wish

7、消费习惯


Paul:
周四9点10分,海贸会Hi夜话访谈开始,Hi夜话每周推出一名行业达人访谈分享,以此来促进行业交流,引领行业潮流,欢迎大家参与和传播。


1外派美国,艰苦创业



林智勇:当年我是以跨国公司Manager trainee身份被派到国外的。在美国认识当地华人,了解当地生意经。刚创业的时候,什么都要亲自动手工人一起卸货柜。为寻找客户,每天在地图上圈一个地方,进行地摊式搜索。开着Van,上午推销,下午送货,还要把货放到客户指定的地方放好。有些地方比较偏远,到现在货款都没有收回来

那段时间虽然苦,但是现在回想起来也是别有一番滋味的。经过几年的努力,开始有了一些收获。



Florida,没有雾霾

80%人移民美国都是为了小孩是其中的一员。在美国做生意的同时,一直关注跨境电商,有时候在微博上写点心得,慢慢就认识了不少同行PS:林总新浪微博:中美电商交流大使粉丝1万多。这次应老刘(海贸会创始人刘智勇)邀请来做一些力所能及的事情,当然最重要的是,多向大家学习。

2美国人眼中的“made in China”


美国人都知道中国是个出口大国,日常生活中很多产品都是made in china。但是美国对中国产品质量大多心存顾虑,他们更相信自己国家的品牌,虽然大多数品牌也是made in china

美国人虽然很强调公平民主,但美国存种族歧视。美国主流社会掌握在少数犹太人家族手中,中国人在美国的地位并不高,都是从事着非常基层工作,如厨师开餐馆(几乎都是福建人),超市(工作非常辛苦,一个星期只休息半天)。华人后代开始转向医生,律师。老一代移民现在比较苦恼,就是孩子不愿意继承他们的事业,又找不到合适的工作。美国最大的问题就是太安逸了(生于忧患,死于安乐)。

3电子商务在美国


截至2013,美国有1.5亿移动互联网消费者,占总人口47.3%。受影响最大的四个品类:日用杂货服装配饰家具装饰和电子消费品。美国20133410万消费者跨境在线采购406亿美元,其中来自中国占39%,将近160亿美元,排在英国之后。从这个数字也可大致推断,中国跨境在线零售规模大约400亿美元规模。

美国在线零售最热门品类包括消费类电子产品(69%),书籍(67%),服装及服饰(63%),家庭用品(38%),办公用品(30%),快速消费品(28%),体育用品(20%),宠物用品(20%)和食品杂货(20%)。中国跨境电商在电子产品方面已经发展得很成熟,但服装上应该还有很大的增长空间。

美国电商是无声电商,整个交易过程都是流水线完美设计然后就是邮件通知。中国电商就是客服要多,什么事情都要事先沟通好网页上写的东西似乎没有什么作用。

中美电商比较,中国胜在数量和规模。去年年末电商规模中国已经超过美国,并且发展速度增长71%比美国13%快很多。但是,美国电商在发展质量上远胜中国电商,比较明显的现象:中国扎堆淘宝,垂直官网失声,中国电商两级分化严重失衡;国企主导电商纷纷倒闭或搁浅,而美国大企业电商增长迅猛。

近两年,美国电商有几个发展趋势:

1)全渠道零售(omnichannel)流行;

2)移动商务加速发展;

3)集客营销开始在中小企业普及;

4)电商频频通过收购实现战略调整和转型,如groupon收购多家高端定制服务业电商;

5)电商转向线下趋势明显,Ebay战略调整最大。


4中国跨境电商在美国


美国是中国跨境电商的主要市场,几乎一半的中国邮政包裹是到美国。美国是低关税国家,对跨境电商持开放的态度。因此可以预见,未来中美跨境电商规模将会持续稳定增长。在加上庞大的市场空间,完善的互联网设施等情况,美国市场的确是一个非常值得中国跨境电商关注的市场。

目前,中国跨境电商确实对美国市场造成了一定程度影响,但无论从品类还是规模来看都不是很大。美国零售市场非常成熟,价格也非常合理。美国的物价水平从2012年开始,全面低于中国

因此,跨境电商在传统产品上,很难有所作为。但是在新奇特产品,特别是在技术日新月异的电子产品、智能产品方面,容易创牌成功。比如Anker的移动电源的成功,就是及时抓住了迅速成长起来的市场空隙。

5Amazon、ebay、wish在美国


在美国,Amazon和ebay都是很知名的,wish不是很多人知道,且目标人群是teenager。ebay太多中国人开店,美国人知道,Amazon口碑更好些。Amazon在美国市场相当于中国的阿里巴巴,ebay更多的优势国际市场。亚马逊立足线上超市,与沃尔玛形成直接竞争ebay则主要以跨境电商和移动电商为主。

2014年,ebay发展开始处于低速增长,而亚马逊则一直保持两位数高速增长,对比比较鲜明。品牌和FBA是亚马逊厚积薄发的主要原因。


6美国人的购物习惯


目前,很多中国跨境电商都在创品牌,但是只要东西是从中国寄过去的,美国人都是半信半疑的。因此,要想创牌,个人认为最好是在美国成立公司,注册美国商标,更能让美国人相信。

所谓得中美者得天下,做跨境,不一定要和全世界去做,能搞定中美者就终身受益。

还有,美国人喜欢用信用卡。美国人喜欢让客户先体验产品,不满意退货。因此,中国跨境电商要想做大,要适应美国客户的消费习惯,支付习惯,需要加大本土营销力度。最好建立熟悉和了解美国情况的营销团队,积极融入美国的主流媒体和渠道,真正让品牌落地生根。

其实美国现在销售渠道已经固化,掌握少数圈子里。没有进入那个圈子,都很难做大线上线下都差不多

美国零售业有一些非常有意思的特色。比如,价格上经常是1.99,10.99等等,很少有整数;还有美国配件销售价格很高,比如HP打印机彩色墨水的价格经常是打印机价格的一半左右鼓励重新买新机。美国零售商不重视小配件销售比如我有次想买一个插座,连续跑了bestbuy,walmart,最后总算在target里面买到,价格还很贵。因此,大家可以在配件上多下功夫

美国移动购物已成主流。2013年6月,美国移动商务首次超过PC。沃尔玛表示从感恩节到黑色星期五其70%的网络流量都是顾客通过移动设备完成的。JCPenney有超过一半的网络流量来自智能手机和平板电脑。百思买的网站周五早上出现了短暂的故障,因为该网站的在线购物出现了意料之外的激增。因此中国跨境电商要有积极的移动商务策略。

在美国,目前移动商务主要是移动网站和移动app,特别是围绕iPhone和iPad,利用苹果公司建立的商业生态链而进行。而中国微信营销成为移动商务重头戏,而移动网站和移动app则有点滞后。两者区别在于前者是微信平台推动,后者是商家自行推动。

微信在美国发展很缓慢,而本土的whatsapp和kaokao talk规模较小。因此类似微信营销方式还为零,这是非常有意思的事情。微信营销相当于具有大流量的第三方平台,而移动网站或app更需要商家对自身品牌的信心和长期不懈的渠道投入。两者并不矛盾,可以相互补充只不过微信更适合中国土壤

美国人喜欢自己动手。因此与之相关的工具,汽车配件等都是热销的电商产品。还有美国的家比较大,而且物业管理非常严格。树木,草坪等必须在规定时间之前修剪。因此,美国home gardening也是很好的电商品类。

做电商有一看一试,一看国外,国外电商做什么,就做什么;另外就是一试。婚纱假发眼镜,不是做很不错嘛……